효과적인 광고방법 -그로스 해킹 마케팅(AARRR퍼널)

안녕하세요 광고에 미친 광고 전문가들

매드 코퍼레이션 인사드립니다.

 

오늘 준비한 자료는 최근 마케팅 시장에서 많은 주목을 받는

그로스 해킹 마케팅이라는 내용입니다.

 

들어보신분도 있으실 듯 하고 처음 접하는 분들도 계실 듯 한데

해당 글은 마케팅 업종보다는 쇼핑몰 등을 운영하는

사업주님에게 더 도움이 될 수 있는 글일 듯 하니

혹 이글을 접하는 독자분이 사업을 운영 중이시라면

그로스 해킹 마케팅과

AARRR퍼널 이론에 대해 고민을 해보시면 좋을 듯 하네요

 

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출처: 디엠북스

1. 그로스 해킹 마케팅?

 

그로스 해킹 마케팅은 성장을 뜻하는 단어인 그로스(growth)와 해킹(hacking)이 조합이 된 단어로

고객의 반응(취향, 구매성향 등)에 따라 자사의 제품이나 서비스를 변경해

기존고객과 잠재고객이 좀 더 높은 구매의사를 갖도록 하는 마케팅 방법을 말합니다.

 

이런 고객의 반응에 대한 서비스 변경은 큰 비용을 사용하지 않고도

높은 광고 효율을 기대할 수 있어 마케팅에 큰 비용을 지불하기 어려운

스타트업 업체들이 주로 사용했던 방법으로 최근에는 그 효과에 힘입어

전반적인 마케팅 시장의 핵심 키워드로 자리잡았습니다.

 

이런 그로스 해킹 마케팅을 통해 성공한 스타트업의 대표로는

에어비엔비, 드롭박스, 유튜브 등이 있습니다.

 

그로스 해킹 마케팅에 가장 중요한 것은

고객들의 데이터를 수집 및 분석해야 하는 것으로

주로 웹사이트 방문이력, 방문시간, 회원 가입으로 전환이 되는 비율 등의

데이터를 모아 기획, 관리, 전략수립, 고객관리 등 전반적인 분야에 사용하게 됩니다.

 

 

2. AARRR퍼널 이론

 

일단 퍼널은 우리가 흔히 아는 깔대기를 말합니다.

이 깔대기라는 단어가 마케팅과 혼합이 된 이유는 쉽게 설명을 하자면

처음에는 넓지만 마지막에 나오는 구멍은 좁은 깔대기처럼

처음 상품이나 광고를 접하는 사람은 많으나 결제까지 이어지는

과정을 겪으며 점점 좁아져 실제로 구매를 하는 사람은 소수가 된다 라는 이론에 의해

정리가 된 단어입니다. 유입수와 전환률의 개념을 생각한다면 쉽게 이해할 수 있는 내용이죠.

 

AARRR퍼널 이론은 이 깔대기의 마지막인 구매까지 이어지는 의사결정 구간을

총 5가지로 나눠

 

Acquisition, 획득

Activation, 활동,활성화

Rrtention, 유지,리텐션

Referral, 추천

Revenue, 매출

 

 

각 단계별 세분화를 한 내용을 말합니다.

(AARRR은 각 단어의 앞글자를 정렬한 것)

 

3. 그로스 해킹 마케팅과 AARRR의 관계

 

사실 두가지는 거의 같은맥락으로 사용이 가능한 단어입니다.

어떤분들은 그로스 해킹 마케팅의 기본이라고 AARRR퍼널을 이야기 하기도 하고

동음이의어로 사용을 하기도 하죠.

 

제 개인적인 견해를 이야기 드리자면 같은 개념이 맞으나

좀 더 세분화 해놓은게 AARRR퍼널,

이 자료를 사용하는게 그로스 해킹 마케팅이 아닐가 싶네요.

 

자 그럼 이제 설명이 끝났으니 상세 설명을 해드려야겠죠?

 

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출처: 세일즈 메이트

 

1. AARRR퍼널 이론

 

-Acquisition, 획득

가장 첫번째 단계로 깔대기의 꼭대기 부분이라고 할 수 있습니다.

여기서 말하는 획득은 우리가 편히 사용하는 용어 중 하나인

유입과 동일한 단어로 어떻게 신규고객을 유치할 것인지에 대한 내용을 다루고 있습니다.

 

물론 그 방법은 굉장히 다양하겠지만..

결론은 광고, 마케팅을 해야한다

라는 내용에 해당하겠죠?

 

-Activation, 활동,활성화

사업의 종류에 따라 활동, 활성화에 대한 개념은 모두 다를 수 있습니다.

우리가 편히 사용하던 언어로 이야기 해보자면

전환이라고 할 수도 있지만 그보다는 조금 더 많은 의미를 담고 있습니다.

 

(어떻게 제품을 이용하는지, 서비스를 활발히 사용하는지, 자주 찾아오는지,

긍정적인 느낌을 심어줬는지, 콘텐츠 사용시간은 얼마나 되는지 등)

 

해당 내용은 트래픽 소모, 체류시간, 이벤트 참여, 회원가입 등 쇼핑몰이나

랜딩페이지, 홈페이지 등에서 구매가 아닌 특정 행동을 했는지를 기준으로 하게 됩니다.

 

-Rrtention, 유지,리텐션

고객이 우리 제품에 대한 만족감은 어떤지 등을 판단하는 개념인 

리텐션은 잠재고객 확보와

자연적인 바이럴마케팅이 이루어질 수 있는 개념인 만큼 굉장히 중요한 개념입니다.

 

결국은 소비자에게 자사 제품의 가격과 품질에

만족감을 느끼게 해야한다는 개념인데요.

 

재구매율이 얼마나 되는지, 고객이 만족하는 포인트가 어떤 것인지 등을

구체화해 데이터를 수집해야함을 말합니다.

 

-Referral, 추천

제가 생각하는 가장 중요한 단계는 바로 네번째 R인 추천입니다.

자발적으로 자사를 소개하는, 바이럴 마케팅이 이루어지는 단계로

광고를 하고 광고의 효과로 매출이 이어지는 것 보다

이단계가 활성화 된다면 광고가 없더라도 매출은 높아지는 선순환을 이룩할 수 있습니다.

통상 인터넷상의 여론이나 댓글, 공유의 숫자를 통해 내용을 확인할 수 있습니다.

 

-Revenue, 매출

결국 우리에게 중요한 건 결국 매출이라고 할 수 있습니다.

위의 단계에서 만족을 느낀 잠재고객이라면 매출로 이어질 것이고

만족하지 못했거나 비교를 원한다면 매출로까지 이어지지 않겠죠.

 

이 단계는 단순히 매출한가지만을 볼 것이 아닌 이 위에있었던 3개의 단계

AAR의 단계가 얼마나 잘 이루어졌는지를 확인해야 하는 단계입니다.

 

단순히 매출이라는 전환이 얼마나 이루어지는지, 전환률이 얼마나 되는지만

본다면 광고의 효율을 보는 지표는 될 수 있겠지만

제품자체의 만족도가 높은지 등은 알기 어렵습니다.

 

 

2. AARRR퍼널 이용 방법.

 

기본적으로 마케팅 즉 광고를 하는 이유는 신규유입자를 원하기 때문입니다.

AARRR퍼널로 이야기를 드리자면 가장 상단의 획득 단계를 말하죠.

이렇게 광고를 통한 신규유입자를 늘리는 것은 결국 매출 향상을 위해

신규 고객을 확보하기 위한 행동이라고 할 수 있습니다.

 

하지만 그로스 해킹 마케팅은 단순 광고와 유입해 집중한 마케팅 방법은 아닙니다.

AARRR퍼널의 각 부분, 모든 단계에 집중하는 마케팅 방법이죠.

 

이는 결국 한번 유입된 고객이 자사의 상품에 만족하고, 꾸준히 매출을 발생 시키며

자체적인 바이럴 광고를 하도록 하는 방법이라고 할 수 있습니다.

 

이런 선순환 구조를 만들기 위해서는 당연히 AARRR퍼널의 각 부분을 개선해야만 합니다.

 

 

3. AARRR퍼널의 개선 방법.

 

-Acquisition, 획득

 

획득의 단계는 AARRR퍼널의 첫 단계로 마케팅, 광고의 단계라고 할 수 있습니다.

정말 많은 사업자 분들이 네이버의 파워링크만을 믿고 수많은 키워드를

상위입찰하며 광고를 하고 있죠.

 

하지만 이건 올바른 마케팅 방법이라고 하기 어렵습니다.

각 키워드마다 얼마나 유입을 만들고 있는지, 이 유입수치가 광고비 만큼의 효율이 나오는지

해당 플랫폼 광고의 가성비가 좋은지 등 여러가지를 확인해야 하고 재방문자와 신규유입자도

개별로 구분해 신규유입에 마케팅의 효율이 얼마나 좋은지를 확인해야 하죠.

 

이런 체크과정을 거쳐 매체, 키워드 별 유입자가 얼마나 되는지 확인 후 가성비가 좋지 않은 광고라면

차라리 제외하고 다른 매체나 다른 키워드를 통해 광고의 효율을 높여야 합니다.

 

-Activation, 활동,활성화

 

활동, 활성화 단계는 AARRR퍼널의 두 번째 단계로

위에 설명을 드릴때 구매를 제외한 특정 행동이라고 표현을 했는데요

대표적으로는 장바구니에 쇼핑을 하거나

홈페이지에 회원가입을 하는 행동 정도라고 할 수 있습니다.

 

그렇다면 어떻게 해야 활동, 활성화를 늘릴 수 있을까요?

많은 업체들은 이벤트로 이에 대한 해결방안을 제시하고 있습니다.

가입시 1000P증정, ~만원 이상 구매시 2000원할인 쿠폰(장바구니 활성화)

등이 가장 대표적이죠. 이런식으로 포인트나 상품권으로 환급을 하는 형태 외에도

실제로 잘 판매가 되는 인기상품들을 추천하거나 하는 형태 등이 있습니다.

 

-Rrtention, 유지,리텐션

 

유지, 리텐션 단계는 AARRR퍼널의 세번째 단계로

재방문, 재구매를 촉구한다는 내용입니다.

 

방문만 하고 구매를 하지 않았거나 한번 구매를 한 후 재방문이 없는

고객들을 대상으로 하는 활성화 방법인거죠.

 

대표적인 방법으로는 최초 가입시 카카오톡 친구 등록이나

연락처 등을 수집하고 이런 연락처를 통해 이벤트를 전달하는 내용입니다.

 

예를들어 보자면

샴푸나 치약 등의 생필품을 구매한 고객에게

해당 물품이 떨어질 즈음 할인이나 추가구매,

1+1 이벤트 등을 안내하는 형태가 되겠네요.

 

- Referral, 추천

 

추천 단계는 AARRR퍼널의 네번째 단계로

비교적 자사에 만족감을 가지고 있을 고객을 대상으로

자발적인 바이럴 마케팅을 하게 하는 단계입니다.

 

가장 대표적인 예시가 식당의 SNS에 리뷰 올릴 시 음료수 무료

이벤트 등이 있겠네요.

 

쇼핑몰에서도 당연히 이런 형태의 이벤트가 가능하고

긍정적인 후기를 남긴 고객들이나 재방문율이 높은 고객들을 대상으로

SNS이벤트를 제공할 경우 높은 추가 유입을 기대해 볼 수 있습니다.

 

-Revenue, 매출

 

매출 단계는 AARRR퍼널의 마지막 단계로

구매를 촉진해야 한다는 내용을 다루고 있습니다.

 

이번 단계에서는 불특정 다수에게 무작정 이벤트 등을 뿌리는게 아닌

특정 타겟군을 잡는게 중요한데요.

일정시간 이상 홈페이지에 방문했던 고객이나 장바구니에 물품을 등록해 놓았던

사람이라면 구매를 고민하는 단계이니 이런 고객에게 할인이나

쿠폰 등의 이벤트를 제공한다면 아무래도 좀 더 구매할 확률이 높아지겠죠?

 

다만 회원가입을 했다는 이유만으로 불특정 다수에게 무작위 이벤트를 할 경우

오히려 역효과가 있을수도 있어 "구매의사가 있으나 고민 중이다."

라고 판단이 되는 잠재고객에게 진행하는 이벤트여야만 합니다.

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오늘은 이렇게 요즘 각광받는 마케팅 방법 중 하나인

AARRR퍼널과 그로스 해킹 마케팅에 대해 설명드려 봤는데요.

내용 자체가 쉬운 내용은 아니라서 이해가 잘 되셨을지 모르겠네요.

 

사실 우리 광고주님들에게 필요한 내용은 가장 하단의

AARRR퍼널을 구체적으로 이용하는 방법 정도라

이 부분만 잘 이해해도 매출향상에 긍정적인 결과를 기대할 수 있을 것 같네요.!!

 

효과적인 마케팅의 지름길 

매드 코퍼레이션!

언제든지 마케팅 관련 문의 남겨주시면 좋은 답변드리겠습니다.!

 

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