효과적인 광고방법 - 유입수 vs 전환률

안녕하세요. 광고에 미친 광고 전문가들

매드 코퍼레이션 인사드립니다.

 

오늘은 온라인 광고를 하려는 분들의 딜레마라면 딜레마

우선순위를 뭘로 해야할지 고민을 하게 되는 내용을 준비해 봤습니다.

 

사실 유입수 vs 전환률라는 내용은 닭이 먼저인지 달걀이 먼저인지를 

따지는 것처럼 광고주의 선택이 정답이 되는 내용이니

해당 내용을 잘 읽어보시고 어떤것을 더 가치를 둘지 선택해주시면 될 듯 합니다.

 

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1. 유입수

먼저 개념을 정리하면서 이야기를 진행해보겠습니다.

 

유입수는 말 그대로 유입을 한 숫자를 뜻합니다.

그 매체가 어떤 형태이건 얼마나 홈페이지 또는 랜딩페이지에 접속을 했는지가

유입수라고 생각해주시면 편할 듯 하네요.

 

이 유입수는 특정 행동(상담신청, 구매, 장바구니 추가 등)을 뜻하는게 아닌 

말 그대로 유입수인 만큼 무작정 많기만 하다고 좋은 개념은 아닙니다.

(광고를 통한 유입이라면 유입수는 광고비 지출로 이어지기 때문)

 

물론 광고를 통한 유입이 아니라면 많을수록 좋다고 표현할 수도 있겠네요.

 

 

2. 전환률

전환률은 광고주(클라이언트)님이 결정을 한 단계까지 진행이 된 케이스가

유입수 대비 얼마나 되는지를 나타내는 지표입니다.

 

예를들어 구매까지 이어지는 것을 전환으로 설정했다면

100명이 유입되고 1명이 구매를 했을시 1%의 전환률을 갖게 되는거죠.

 

통상적인 지표를 기준으로 하자면 전환률과 유입수는 반대방향으로 진행이 되고는 합니다.

(유입자가 늘어나면 전환률은 떨어지는 형태)

(매출이 기준이라면 유입이 늘어난다면 매출도 늘어나는 경우가 많음)

 

3. 유입수vs전환률

결국 어떤 것을 더 우선적으로 생각하고 선택할지는 광고주님 본인의 판단에 따라 달라집니다.

하지만 이런 선택을 하기 위해서는 다양한 부분을 검토하고 선택해야만 하고

사실 정확하게 따진다면 둘 중 하나를 버리는 선택이 아닌 감당이 가능한 수준 이내에서

두가지 모두를 포기하지 않는게 가장 적절한 답안이라고 할 수 있습니다.

 

(무작정 유입만 늘린다면 전환이 이루어지지 않아 과도한 광고비 지출로 이어질 수 있습니다.)

(전환률만 신경쓴다면 전환률은 높더라도 매출이 낮아지는 결과로 이어질 수 있습니다.)

 

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자 이제 개념정리가 끝났으니 해당 내용에 대해서도 정리를 해봐야겠죠?

이 정리 부분은 제가 생각하는 개념을 정리한 것일 뿐 정답이 아니라는 점

먼저 확실히 하고 진행하겠습니다!

 

 

1. 가능한 한도내에서 유입에 우선을 둬라.

 

유입은 결국 고객에게 우리의 상품을 노출하는 행동이라고 할 수 있습니다.

당연히 이 유입이 많아야 그만큼 상품에 대한 구매로 이어질 확률이 높아질 수 있겠죠

물론 지금 당장 구매하지 않는다고 해도 추후 구매를 예상해 볼 수도 있습니다.

 

그만큼 사업을 유지하는 사업자분에게는 중요한 지표 중 한가지라고 할 수 있고

이런 유입은 결국 광고비의 지출을 요구할 수 밖에 없습니다.

 

물론 자사를 신뢰하는 충성고객의 2회차, 3회차 방문은 별도의 광고비가 들지 않습니다.

하지만 현실적으로 이런 충성고객의 유입보다는 광고를 통한 유입이 대부분인 만큼

유입이 늘어난다는 건 결국 광고비의 증가와 같이 나아갈 수 밖에 없습니다.

 

이런 내용을 검토해본다면 결국 유입을 늘리는데는 한계가 있다는 것을 알 수 있습니다.

물론 늘리고 싶다고 무조건 늘어나는 것은 아니겠지만. 자사의 한계를 설정해 놓아야만 한다는거죠.

 

자 그럼 자사가 받아들일 수 있는 유입의 한계는 어디일까요? (유입가치)

이걸 계산하기 위해서는 객단가와 전환율을 알아야 하는데요.

(객단가 = 1인이 유입되었을때 예상할 수 있는 매출액 -유입수 / 매출 = 객단가-)

 

자 그럼 이제 유입가치를 계산을 해봐야겠죠?

유입가치는 객단가와 전환율을 곱셈 계산을 해 확인해볼 수 있습니다.

 

예를들어 객단가가 1만원 전환율이 10%라면

신규 유입자 1명의 유입가치는 1000원이 되는거죠.

 

계산은 굉장히 쉽죠? 

자 그럼 자사가 지불할 수 있는 광고비의 총액은 얼마로 설정을 해볼 수 있을까요?

예를들어 유입가치가 1천원인데 유입수가 100명이라면

총 광고비 총지출은 10만원이 넘어가서는 안되는거죠.

 

간단한 계산이죠? 하지만..여기에 또 한가지 들어가야 하는 개념이 있습니다.

바로 순익이 계산에 들어가야만 하죠. 

 

광고비 지출로 인해 적자로 이어지는 흐름은 사업을 하시는 분들이라면 들어본 경험이

한번은 있으실 듯 합니다. 위의 계산을 할 때는 꼭! 순익에 대해서도 계산을 해야만 합니다.

 

단순 객단가만 계산을 한다면 순익은 당연히 계산에서 빠지게 되니

객단가를 계산할 때 애초에 매출이 아닌 순익으로 계산을 하거나 

매출대비 평균 순익을 계산해 그 금액만큼 차감이 된 객단가로 계산을 해야만

과도한 광고비 지출을 피할 수 있습니다.

 

(하지만 유입이 늘어남으로 인해 전환률이 높아진다면

당연히 유입가치 또한 높아진다는 점 또한 계산해야 합니다.)

 

위의 내용을 정리해보자면 유입을 위한 활동은 당연히 필요하나

이게 과도한 광고비 지출로 이어지지 않게 하기 위해 순익을 기준으로 하는 

객단가 계산이 필요하다로 정리할 수 있겠네요.

(단 신사업, 신규사업 런칭이라면 광고비 지출이 크더라도 광고를 해야만 할 수 있습니다.)

 

이런 모든 계산을 완료했다면 사업자님은

결과값에 따라 적극적인 마케팅과 소극적인 마케팅을 선택하면 됩니다.

 

 

2. 그럼에도 광고를 해야하는 이유.

 

자 위의 계산내용만을 보면 사실 광고하지 말라는 말처럼 보일 수 있습니다.

하지만 그럼에도 광고를 하지 않을수는 없죠.

실제로 많은 분들이 이런 계산을 했다고 해도 광고를 계속하고 있기도 하구요.

 

이 이유는 여러가지가 있지만 결론적으로 말하자면 유입이 없으면 전환도 없기 때문입니다.

전환은 결론적으로 매출을 뜻하게 되니 유입을 포기할 수는 없겠죠.

 

결국 사업을 할때에는 최초의 투자를 비롯해 지속적인 투자는 포기할 수 없는 선택지입니다.

이렇게 투자를 함으로 인해 자사의 브랜드를 널리알리는게

가장 기본적인 매출향상의 방법이기 때문이죠.

여기게 저렴한 가격과 좋은 성능을 가진 제품이라면 충성고객을 만들어 낸다는

장점 또한 가질 수 있겠죠.

 

이런 시간과 자금지출이 어느정도 선 이상이 된다면 그때부터는 따로 뭔가를 안해도

지속적인 매출이 발생하는 선순환이 시작이 되고는 합니다.

물론 이 단계에 들어왔다고 해서 광고 자체를 안해서는 안되겠지만요.

 

결국 이런 광고시장은 사업의 현 상황, 자금 융통상태, 매출과 광고의 효율 등

여러가지를 보고 지속할지, 축소할지, 더 키울지 등을 고민해야만 하는 문제라고 생각합니다.

 

선택은 사업주님이 해야하는게 맞겠지만. 이런 다방면의 내용을 정리한 후

실제로 실행을 하시길 바라며 오늘의 포스팅은 여기까지 작성하도록 하겠습니다!

 

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