매드 코퍼레이션 -가구업종 마케팅 성공사례-

홈 퍼니싱

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홈 퍼니싱이란 말을 들어보신 적 있나요?
“홈 퍼니싱(Home Furnishing) : 가구와 더불어 각종 인테리어 소품을 이용, 집을 편리하고 개성 있게 꾸미는 일.”

집은 과거와 달리 단순한 주거공간을 넘어, 나만의 안식처, 아지트라는 의미가 커져감에 따라 

집 꾸미기에 열광하고, 관련 품목 또한 판매량이 급증하고 있습니다.
최근 코로나 이슈로 인하여, ‘사회적 거리두기’ 캠페인까지 맞물리는 상황에, 
많은 이들은 자신만의 주거공간에서 보내게 되는 시간 또한 늘어나게 되었습니다.

 

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1인 가구의 증가 

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주택 신규 입주 물량과, 리모델링/집 꾸미기의 수요가 지속적으로 늘어남에 따라, 

가구시장의 규모 또한 함께 성장하고 있는 추세.

현재 국내 가구시장의 경우 *케아 / 한* / 리*트 등 굵직한 대기업의 비중이 매우 높게 나타나고 있습니다.

이렇게 가구시장이 지속적으로 성장하고 있는 가운데, 대기업을 제외한 나머지 가구 업체의 경우,

두손 두발 놓고 가만히 앉아만 있어도 될까요?

시장의 변화와 트렌드를 읽어낼 줄 알아야 하며,
고객의 니즈를 발 빠르게 파악, 이를 반영한 사업 운영이 필요하다고 생각이 됩니다.

하지만, 어디서부터 시작을 해야 할지 모르겠고… 
지금 하고 있는 광고는 잘하고 있는 건지… 광고 대행을 맡겨야 하는 것인지… 
사실 사업을 직접 운영하는 분들과, 회사 내에서 마케팅을 담당하시는 분들은 위와 같은 고민을 항상 하시게 될 겁니다.

앞서 말씀드린 바와 같이, 가구시장이 점차 성장함에 있어, 오늘은 가구 업종에 대하여 이야기를 해보려고 합니다.

실제 저희가 운영 했었던 가구 업종의 성공 사례를 예를 들어 이야기를 해보고자 합니다.. 

내부적으로 업체 내에서 마케팅을 담당하고 계시거나,
광고 대행사를 이용하고 계신 분들께서, 아래 내용을 보시고 조금이나마 도움이 되시면 좋겠습니다.

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광고 진행 어떻게 시작하게 되었나요?

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해당 광고주분께서는 이미 광고 대행사를 통하여 광고를 진행하고 계셨습니다.

하지만, 매월 똑같은 광고, 담당자의 관리 미흡, 광고 예산 대비 저조한 효율
(광고가 조기에 종료 되는 현상 / 주말에 광고가 노출이 되지 않음(주말 장사))

위와 같은 고민을 안고 계셨으며,  “많은 것을 바라지 않는다., 좀 더 디테일한 관리와 주중/주말 업무시간 내에 

광고가 끊기지만 않았으면 좋겠다.”라고 말씀을 주셨습니다.

저희는 광고주분의 말씀을 되새기고, 광고주분의 사업 목표에 신속하게 도달할 수 있도록 발 빠르게 움직였습니다.

 

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광고주의 KPI는 무엇일까?

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목적이 없는 광고는 없을 것입니다.
온라인쇼핑몰의 경우, 판매를 활성화하여 매출을 높이고, ROAS를 최적화하는 것이 KPI일 수 있고,
병원의 경우, 고객의 DB를 수집하거나, 방문을 유도하는 등, 
업체에 따라 KPI는 다를 것이며, 동일한 업종이라도 광고주 및 사업체의 성향에 따라 달라질 수 있습니다.

위 업체의 경우, 우선 현재 진행 중인 광고의 문제점 파악과 개선과 동시에
1) 전국에 운영 중인 다수의 매장에 대한 방문을 활성화하고,
2) 동일한 예산으로 홈페이지 유입자수가 증가했으면 좋겠다. 라는 KPI가 있었습니다.

KPI가 확실 시 되었다면,

광고주의 KPI를 성공적으로 달성하기 위하여, 어떠한 마케팅(or 매체/광고상품을)을 활용해야 하는지, 현재 하고 있는 마케팅이 있다면 잘 진행이 되고 있는지 확인이 필요합니다.

앞서 말씀드린 바와 같이, 해당 업체는 광고의 문제가 있는 것 같다. 라고 광고주분께서도 인지를 하고 계셨습니다.

위 업체의 경우 ‘네이버검색광고’만을 수년간 진행하였습니다.
[네이버 검색광고], 국내 이용률 1위 포털사이트인 네이버의 대표적인 광고 상품입니다.

최근 다양한 마케팅방법과 광고 상품이 활성화가 되고는 있지만, 네이버 검색광고는 오래전부터 꾸준히 사랑받고 있는 대표적인 광고 상품 중 하나라고 볼 수 있습니다.

하지만, 이러한 광고도 목적 없이 무분별하게 진행이 되고 있다면,  해당 광고는 더 이상 성공적인 마케팅을 위한 수단이 될 수는 없습니다.
 
해당 업체의 경우, 클릭당 과금 비용이 높은 ‘대표키워드’와 ‘일부 상품 키워드’ 만을 상순 위에 입찰하여 진행을 하고 있었고, 매장이 활성화된 시간대인 9시-20시에 최적화된 맞춤형 운영이 아닌 비싼 키워드만을 이용하여 광고가 조기에 종료되거나, 키워드 대비 성과가 제대로 발생하지 않았던 것이었습니다.

지금까지 운영했던 광고의 히스토리를 살펴 본 결과
세부키워드의 부재 / 아쉬운 입찰 전략 / 활성화 시간대에 광고 미노출 등 여러가지의 문제점을 확인 하였습니다.

문제점이 확인이 되었다면, 해당 문제를 해결하기 위하여 또 움직이야 합니다.

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최적화 작업

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1) 키워드 필터링 작업
- 불필요한 키워드는 없는지(불필요한 키워드가 고비용으로 과금이 되고 있지는 않은지)
- 놓치고 있는 키워드는 없는지
ㄴ 경쟁사에서는 사용하고 있지만, 우리는 사용하지 않고 있는 키워드가 있는지
ㄴ 자사상품과 관련된 키워드가 업데이트되어 잘 운영이 되고 있는지
ㄴ 연관검색어/자동완성검색어 등 고객의 Needs가 반영된 키워드가 등록이 되어 있는지

2) 광고 운영 전략
- 매장이 활성화 된 시간대에 광고가 정상적으로 운영이 되고 있는지 
- 불필요한 매체에서 광고비가 과금되고 있지는 않은지
- 광고문구 / URL / 확장 소재 등이 정상적으로 잘 활용이 되고 있는지

검색광고의 경우 소비자들의 검색Needs가 반영이 잘 되는 광고이기 때문에, 순위가 높을수록 

당연히 그만큼의 브랜드 인지도를 확보할 수 있고, 자사 사이트로의 유입을 활성화시킬 수 있습니다.

다만, 모든 키워드들을 상순위에 노출시킬 경우 어마어마한 광고 예산이 필요할 것 입니다.
기존 입찰 전략에도 분명 성과가 발생된 키워드가 있을 수 있기 때문에,
효율이 좋은 키워드의 노출 순위는 유지하면서, 단계별로 작업이 필요합니다.

이러한 안정화 및 최적화 작업을 진행함과 동시에, 광고주분의 KPI를 이뤄 내기 위하여, 더 좋은 마케팅 상품이 있는지 서칭도 필요합니다.

분명 광고에도 한계에 도달하게 되는 시점이 있습니다.
한가지 광고매체에만 지나치게 몰두하게 되는 경우, 시간이 지나 효율이 낮아지거나 더 이상 성과가 발생되지 않는 시점이 찾아오게 되고, 그때 새로운 상품을 서칭하고 최적화하여 다시 효율을 끌어올리는 데에 오랜 시간이 소요 될 수 있습니다.

따라서, 기존에 잘 운영되고 있는 광고 상품과 별개로 여러가지 상품을 소액으로나마 테스트해보는 것을 추천드립니다.

초기에 네이버검색광고만 진행하던 해당 업체는
현재 ‘다음검색광고, 바이럴 광고, 배너광고’ 등 다양한 광고 상품을 진행하고 있으며, 예산 또한 증액이 되었습니다. 
새로운 상품을 진행하고 안정화 시키는데까지 우 역곡 절도 많았으며, 분명 효율이 없는 매체도 있었습니다.
하지만 효율이 발생하지 않을 것만을 두려워하여, 새로운 상품에 진입조차 하지 않게 된다면,
경쟁사와 새롭게 생겨나는 다른 업체들보다 뒤떨어지게 될 수 있다.라는 것을 명심해야 합니다.

그렇다고 신규매체를 문어발 식으로 확장하는 것이 아닌,
우리의 업종 및 KPI 달성을 하는데 최적화 된 상품을 찾아보고 진행을 해야 합니다.

- Ex. 1) 가구구매의 실 구매자의 관심사가 무엇인지 
- Ex. 2) 가구업종의 최적화된 광고 상품이 있는지

1.네이버 포털 사이트 대비, 이용 연령대의 나이가 상대적으로 높은 다음 포털사이트의 대표적인 검색광고 상품인 다음 프리미엄링크 확장.
정해진 월 예산에서, 네이버광고 최적화 이후 절감하게 된 광고비를 동일한 검색광고 매체로 확장하였고,  
고객의 자사 유입통로를 확대함과 동시에, 유입 단가는 낮추는 효과를 가져왔습니다.
(실제 매장 방문 고객의 설문결과, 다음 검색광고 검색을 통해 방문한 고객 수도 상대적으로 높았음)

2. 고객이 매장에 직접 방문할 수 있도록 입소문이 필요.
소비자들은 가구 및 가전 등 고관여 상품의 경우, 더 많은 검색과 정보를 얻고 그 후에 구매를 하게 됩니다.
특히 가구의 경우, 한번 구매 할 경우 오랫동안 사용을 하게 되므로, 실제 써본 사람들의 후기 등을 검색하고 신뢰하게 됩니다.
따라서, 가구/인테리어와 관련 된 카페 혹은 지역 맘 카페 등, 가구 실구매의 타겟층에게 자사의 브랜드를 인지 시키고, 실제 방문을 유도하기 위해. 바이럴 작업을 꾸준히 진행하였습니다.
(매트리스, 소파 등 상대적으로 고비용의 가구의 구매 비중이 높아지는 효과를 가져옴)
 
3. 브랜드를 각인 시키고, 이벤트/프로모션 홍보를 위한 배너광고 확장 진행.
리타겟팅 배너광고를 통하여, 한번 방문했던 고객을 재 타기팅하여 재방문을 유도

연령대가 높은 고객만을 타겟으로 잡는 것이 아닌, 신혼부부 / 1인 가구의 타깃 또한 확보.
해당 타겟층은 SNS 서비스에 쉽게 노출되어 있으며, 활발한 활동이 이뤄지기 때문에,
이벤트/프로모션 진행 시 SNS배너광고를 통한 홍보를 함께 진행하였습니다.

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위와 같은 대표적인 몇가지 방법만으로도, 사이트 방문자수 및 매장 방문객이 점차적으로 증가하는 효과를 가져왔습니다.

기존 진행 중인 광고의 최적화 작업과, 신규 상품을 지속적으로 제안/운영하였으며,
내부적인 광고 최적화 프로세스를 통하여, KPI 달성을 위한 꾸준한 관리 또한 진행 되었습니다.

이에, 광고를 저희에게 맡기기 전 대비, 사이트 방문자 및 매장 방문자수 +45%가량 증가하였습니다.

 

진행하고 있는 광고의 더 큰 효과와 최적화 작업을 위해,
실제 매장 방문고객에게 설문조사 또한 병행하여 진행하였습니다.

자사 방문 경로를 확인, 
매장 방문을 결정하게 된 경로(매체상품)를 확인하여, 해당 상품에 대한 필터링 작업 진행
(효과가 저조한 매체의 경우 광고비용을 낮추거나, 다른 상품으로 대체 등)

 

 

위와 같은 꾸준한 작업을 통하여,
자사 이관 이후 자사명을 검색하는 브랜드 쿼리수는 이전 대비 꾸준히 증가하고 있으며, 일평균 방문객 수 또한 증가되었고, 광고주분께서도 예전 대비 큰 만족을 하고 계십니다.

단 한번도 광고를 해보시지 않거나, 마케팅에 직접 노출이 되어 있지 않으신 분들께는
위에 설명 드렸던 내용들이 어렵고 대단한 것들 일수 있고,
직접 해보시기에는 사업도 병행하려니, 엄두조차 나시지 않을 수 있습니다.

이러한 생각을 마음 한편에 가지고 계신 광고주분들 위하여, 광고대행사가 존재하는 것입니다.
그리고, 당연히 모든 광고대행사에서는 성공적인 사례를 만들어 드린다고 자신 있게 말할 것 입니다.
대부분의 광고대행사에서 똑같은 얘기를 하니, 그중에서도 큰 대행사만을 찾는 이유도 분명 있을 것입니다.

저 역시, 몇 군데의 광고대행사에서 근무를 해봤지만, 지금 돌이켜 생각해보면 크다고 무조건 좋은 것은 아니다.라고 말씀을 드릴 수 있습니다.

위 광고주의 성공적인 사례는 저 혼자만이 이뤄낸 결과라고 생각하지 않습니다.
광고주분과 지속적인 커뮤니케이션을 하였고, 어떠한 부분에 대해서는 설득과 솔직한 문제점을 얘기도 하였습니다.
광고주분께서도 이러한 내용과 제안을 믿고 잘 지켜 봐주시고,
예산이 필요한 부분에 대하여, 진행 또한 잘해 주셨던  부분도, 분명 성공적인 결과를 도출해내는데, 큰 부분을 차지했다고 생각합니다.

따라서, 여러분들께서도 대행사를 선정하시게 될 경우 무조건 큰 회사만을 찾는 것이 아닌
여러 대행사를 통하여 문의를 남겨도 보고 제안도 받아 보시며,
직접 커뮤니케이션과 담당자분도 만나보신 후에 선택을 해 보시라고 말씀드리고 싶습니다.

좋은 대행사를 찾는 것도 중요하지만, 좋은 담당자를 찾는 것이 더 중요하다.라고 마지막으로 말씀드립니다.

지금까지 긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.

 

 

지금까지 광고에 미친 전문가 집단

매드 코퍼레이션이었습니다.

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온라인 마케팅의 첫걸음부터 계속되는 운영까지

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