효과적인 광고방법 - 전환까지의 과정과 포인트

안녕하세요.

광고에 미친 광고 전문가들

매드 코퍼레이션 인사드립니다.

 

오늘 준비한 내용은 특정 사업을 운영하고 있는

모든 분들에게 해당하는 내용이 될 수 있는

온라인을 통해 이어지는 전환까지의 흐름과

그 포인트에 대한 내용입니다.

 

단순히 요즘 손님이 없네, 접속은 하는데 전환은 이루어지지 않네

라는 식의 생각을 세부화 하는 내용인 만큼

사업이 잘 되고 있건, 반대로 잘 되지 않건 꼭! 이 내용을 알아두셔야

성공으로의 지름길이 열린다고 할 수 있습니다.

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출처: 네이버 검색광고

 

1. 전환까지의 흐름

 

- 고객이 광고에 노출이 된다.

- 광고를 통한 홈페이지 접속을 한다. (랜딩페이지 등을 모두 포함한 접속의 개념)

- 홈페이지 접속 후 전환으로 이어지는 특정 행동을 한다.(장바구니, 연락처 남기기 등)

- 남겨진 연락처(db)등을 통해 아웃바운드 영업(상담)을 한다.

- 아웃바운드 후 미팅 진행을 한다.

- 미팅 후 실제 진행(구매)를 한다.

 

실제로 운영하는 사업의 형태에 따라 위의 과정은 조금 차이가 있을 수 있습니다.

예를들어 상품을 그대로 판매하는 형태라면 홈페이지에서

전환으로 이어지는 행동에서 절차가 마무리 될 것이고

상담이 필요한 서비스 업종일 경우라면 상담 후 바로 전환이 될 수도

반대로 상담후 추가 상담 등의 절차를 통해서 전환이 이루어질 수 있죠.

 

중요한건 이 모든 과정은 여러가지 흔적을 남기게 되고

이 흔적을 통해 어느 단계에서 전환으로의 흐름을 방해하는지 

예상을 할 수 있다는 점입니다.

 

최근에 올린 그로스 해킹 마케팅과도 유사한 점이 있는 절차가 되겠네요.

자 그럼 각 내용을 세분화 해보겠습니다.

 

 

출처: 네이버 쇼핑

2. 고객이 광고에 노출이 된다.(광고를 통한 접속을 한다)

 

이렇게 2가지 단계를 통해 예상이 가능한 부분은

우리의 광고 소재가 좋은지를 알 수 있습니다.

 

자사의 상품과 광고가 딱 맞아 떨어진다면

당연히 해당 광고를 접한 사람들이 자사의 홈페이지(랜딩페이지)로

접속을 할 가능성이 높아지기 때문이죠.

 

-광고를 통한 유입율 > 광고소재, 영역의 적합성 판단 기준

 

 

3. 홈페이지 접속 후 전환으로 이어지는 특정 행동을 한다.

 

딱 영역별로 구분을 한다면

광고를 통한 홈페이지의 접속까지가 광고의 역할입니다.

 

접속 후 부터는 자사의 상품이 얼마나 경쟁력을 갖추고 있는지

얼마나 좋은 콘텐츠를 가지고 있느냐가 전환까지의 성패가 됩니다.

그런 만큼 당연리 홈페이지(랜딩페이지)는 잘 만들어진, 

구매욕구를 자극하는 형태가 되어야만 합니다.

 

아무리 잘 만들어진, 효과 좋은 광고를 통해 접속하더라도

막상 실제 홈페이지와 상품이 부실하다면 이 단계에서

전환으로의 욕구는 큰 폭으로 떨어져 버립니다.

 

잠재고객의 체류시간과 전환율 > 콘텐츠의 질이 좋은가

 

4. 남겨진 db를 통한 연락이 가능한가

 

자사의 상품이 온라인 판매를 하는 물품이라면

이 단계는 이전의 단계에서 전환으로 넘어가 없는 단계가 됩니다.

하지만 상담 등이 필요한 서비스 라면 다시 영업을 해야하는 단계가 옵니다.

 

하지만 실제로 많은 분들이 잘못된 연락처나 허위 연락처를 남기고는 하죠.

물론 그런 행동을 왜 하는지 까지는 이해하실 필요는 없으나

결국 이렇게 허위db가 많다면 광고단계부터 홈페이지 콘텐츠의 단계 중

하나의 단계에 문제가 있음을 알 수 있죠.

(광고 노출되는 페이지가 상관이 없거나 콘텐츠가 부실하거나 등)

 

실제 연락이 가능한 연락처인가 > 광고부터 홈페이지 접속의 단계에 문제는 없는가.

 

5. 남겨진 연락처 등을 통해 영업을 한다.

 

사실 전환으로 이어지는 여러 단계 중

이 단계가 어떻게 보면 가장 중요한 단계라고 할 수 있습니다.

연락이 가능한 실제 db까지 모집이 되었다면

이미 이 잠재고객은 구매로 이어질 확률이 굉장히 높은 고객인 만큼

제대로 된 상담자를 만난다면 당연히 전환으로 이어질 수 있기 때문이죠.

 

아웃바운드 영업 후 내방, 구매 등으로 이어지는가 > 아웃바운드 영업자의 역량이 충분한가.

 

6. 아웃바운드 후 미팅 진행을 한다.

 

업종에 따라 차이가 있는 부분으로 대부분의 서비스업에는

이 단계까지 오지 않고 계약진행이 되는 경우가 많으나

전화상담 후 실제 미팅이 필요한 업종도 있습니다.

 

이런 업종의 경우 아웃바운드 영업자의 역량과 별개로

내부 영업자(미팅자)의 영업 역량도 중요하게 됩니다.

 

이미 전화를 통한 1차적인 상담 후 방문을 한 잠재고객과의 

미팅인 만큼 이 단계에서 계약이 망가진다면 

내부 영업자의 영업 역량이 크게 부족하다고 판단할 수 있습니다.

 

내부 영업자와의 미팅 후 결제로 이어지는가 > 내부 영업자의 역량이 충분한가.

 

7. 모든 과정 후 위의 흐름을 판단한다.

 

이렇게 실제 결제까지 이어지는 프로세스를 하나씩 정리를 한다면

여러가지를 파악할 수 있습니다.

 

어디서 광고를 접한 사람이 전환이 이루어 졌는지,

어떤 광고를 접한 사람이 전환이 이루어 졌는지,

어떤 상담자와 상담을 한 사람이 전환이 이루어 졌는지 등의 데이터를

모두 통계화 할 수 있고, 이런 통계는 부족한 단계의 문제점을 구체화 시켜

내용을 확인할 수 있게 되는거죠.

 

이 중 만약 개선할 수 있는 부분이 있다면 당연히 개선을 해야겠죠?

 

프로세스의 흐름 상 문제점 확인 및 개선 > 전체적인 흐름을 통해 문제점이 무엇인가.

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오늘은 이렇게 광고부터 전환으로 이어지는 흐름을 정리해 보았습니다.

업종에 따라 차이점이 있을 수 있어

중간중간에 마무리가 되어버리고 마지막 단계까지의 흐름이 이어지는 업종도 있는데요.

 

특정 업종을 구체화 하고 정리한 내용이 아니다보니

본인의 업종과 딱 맞아 떨어지는 내용이 아닐 수 있습니다.

 

하지만 포괄적인 개념을 정리한 내용인 만큼 자사의 상품, 광고와도 얼마든지

접목해 확인을 해볼 수 있는 내용들이죠.

이전에 비해 광고 효율이 나오지 않는다면, 매출이 줄어들었다면,

이런 흐름들을 하나씩 다시한번 확인해보면 좋지 않을까 싶네요!

 

효과적인 마케팅의 지름길 

매드 코퍼레이션!

언제든지 마케팅 관련 문의 남겨주시면 좋은 답변드리겠습니다.!

 

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